Perché la vostra strategia di ingresso nel mercato è importante in Vietnam?

July 16, 2022 Posted by Vietnam Briefing Reading Time: 8 minutes

Op/Ed di Dang Trinh, Consulenza commerciale internazionale, Dezan Shira & Associati

Gli investitori stranieri che cercano informazioni sul Vietnam sono sommersi da studi e ricerche sulle prospettive dell’economia locale in termini di indicatori noti da tempo come la stabilità politica, la popolazione giovane, unita a una classe media in rapida crescita, l’apertura commerciale e così via. L’insieme di questi fattori rende il Vietnam una destinazione d’investimento appetibile per le imprese internazionali che desiderano espandere il proprio mercato o diversificare la propria catena di approvvigionamento.

Tuttavia, la maggior parte degli articoli sugli investimenti in Vietnam si è concentrata sullo sfruttamento del potenziale economico del Paese, piuttosto che informare gli investitori stranieri sulle principali decisioni di ingresso nel mercato che devono conoscere per ottenere un successo a lungo termine.

Grazie ai nostri team presenti sul territorio in Vietnam e agli uffici in tutta l’Asia, possiamo condividere alcuni spunti chiave su ciò che gli investitori stranieri dovrebbero sapere per capitalizzare appieno le prospettive del mercato Vietnamita.

La strategia e le risorse aziendali da considerare

Negli scorsi anni, nessuna questione relativa all’attività imprenditoriale in Vietnam ha ricevuto piu’ attenzione da parte degli investitori, quanto le modalità di ingresso nel mercato. Tuttavia, i dirigenti spesso esitano nel prendere una scelta definitiva che andra’ ad influire direttamente sulle future strategie dell’impresa, come il marketing, la produzione e via dicendo.

In primo luogo, occorre precisare che non esiste una formula esatta per il successo di una strategia di ingresso nel mercato. Le performance di ingresso delle imprese straniere in Vietnam dipendono in modo significativo da una serie di fattori, che richiedono un’esecuzione accurata da parte degli investitori, fatta su misura per adattarsi perfettamente alle risorse dell’impresa per una competizione a lungo termine.

In una ricerca condotta nel 2007, in cui si esaminavano i fattori di successo e di insuccesso dell’ingresso nei mercati all’epoca più popolari – Cina e India – Joseph Johnson e Gerard J. Tellis hanno fornito alcuni risultati significativi in relazione alle strategie di ingresso a livello internazionale, che si concentravano principalmente sulle modalità e sui tempi di ingresso. Tali concetti sono ancora rilevanti per l’attuale contesto del mercato vietnamita e potrebbero essere utili agli investitori stranieri per sciogliere gli eventuali dubbi e prendere azioni più decisive.

In generale, esistono svariate modalità di ingresso nel mercato, attualmente identificate con diversi nomi dagli investitori. Queste modalità, in generale, possono essere raggruppate in cinque grandi classi, elencate in ordine crescente di controllo come segue:

Esportazione
Licensing e Franchising
Partnerariato
Joint Venture
Società interamente controllata

Decidere quale di queste strade intraprendere può essere estremamente impegnativo. Nella nostra esperienza, una struttura organizzativa adeguata è indispendabile per gli investitori per gestire in modo efficiente le proprie operazioni internazionali e ogni iniziale errore di valutazione puo’ divenire costoso in una fase successiva.

Pertanto, queste decisioni non dovrebbero basarsi su un unico approccio, ma dovrebbero incorporare una combinazione di fattori. La distinzione tra queste forme di investimento risiede nel grado di controllo, ovvero nella misura in cui consentono agli imprenditori di controllare le risorse chiave, e anche nel livello di rischio che l’impresa sostiene nel Paese ospitante.

Considerando la differenziazione delle imprese, non e’ possibile identificare una soluzione chiaramente definita per il miglior mix di ingresso. Tuttavia, le idee di seguito possono fornire diversi spunti utili:

Un aumento del grado di controllo consente all’impresa di gestire meglio le risorse complementari, come il proprio canale di distribuzione, migliorando al contempo il controllo operativo interno. Tuttavia, l’elevato impegno di risorse potrebbe risultare estremamente costoso.
Una diminuzione del grado di controllo, invece, comporta un risultato opposto alla suddetta analisi.

Prendiamo ad esempio una delle modalità di ingresso nel mercato più diffuse in Vietnam, una società a responsabilità limitata (LLC, classificata come interamente controllata). Questa modalità offre agli investitori stranieri vantaggi significativi fin dall’inizio, in termini di possibilità di controllare completamente la maggior parte delle questioni di gestione interna dell’azienda.

Tuttavia, le spese di avviamento e le procedure che l’investitore deve seguire sono alquanto costose e complesse. Questi costi più elevati implicano necessari livelli di investimento più alti, affinché l’impresa raggiunga il punto di pareggio e inizi a produrre profitti.

E’ opportuno ricordare che, come dirigente per la vostra attivita’ commerciale internazionale, la scelta del mercato di ingresso deve essere presa in maniera informata ed accorta. È innegabile che una decisione di questo tipo richieda una maggiore attenzione ai dettagli, a causa degli scenari commerciali futuri e dei costi legati ai costanti requisiti di conformità.

Una previsione imprecisa della crescita dell’azienda, così come la mancanza di sufficienti ricerche di mercato, possono comportare modifiche alla struttura aziendale in una fase successiva, che potrebbero diventare più costose rispetto al piano originariamente previsto.

Oltre alla forma di ingresso nel mercato, il ruolo del timing di ingresso in un Paese complesso come il Vietnam è altrettanto importante e non può essere sottovalutato, nonostante i suoi effetti poco chiari.

Di fatto, alcuni precoci investitori riferiscono di essere più propensi ad essere pionieri per sfruttare l’accesso preferenziale alle risorse chiave e le concessioni governative, come risultato degli incentivi focalizzati sugli IDE, mentre altri preferiscono l’approccio attendista per imparare dagli errori degli altri.

Il Vietnam non è un mercato emergente di recente apertura, associabile a un potenziale non sfruttato e a infrastrutture poco sviluppate, ed esiste una linea sottile tra l’ingresso precoce e l’ingresso tardivo. Nel contesto di un mondo volatile, incerto, complesso e ambiguo, le decisioni degli investitori sui tempi di ingresso si fondano sulla valutazione dei cambiamenti del mercato influenzati da fattori macro-ambientali.

Per fare un esempio pertinente, il cambiamento dell’indirizzo politico del governo vietnamita dalla quantità alla qualità di IDE è in qualche modo una variabile macro-ambientale che può influenzare la decisione dei tempi di ingresso degli investitori. Ad esempio, costringendo le imprese con risorse limitate a entrare prima di quanto inizialmente previsto per evitare restrizioni più severe sugli investimenti di capitale.

E’ quindi opportuno che gli investitori valutino in modo più approfondito i potenziali effetti delle variazioni economiche del Paese per individuare il momento ideale per avviare un’attivita’.

I vantaggi specifici dell’impresa in termini di risorse finanziarie e organizzative sono fondamentali nel commercio internazionale, in particolare nella scelta di ingresso nel mercato. Le dimensioni di un’azienda, insieme alle sue risorse, rappresentano infatti la sua capacità di sostenere spese significative e i rischi associati a determinate strategie di ingresso.

Nella nostra esperienza, la dimensione di un’impresa e’ direttamente proporzionale al suo desiderio di espandersi sui mercati esteri e alla propensione ad adottare modalità di ingresso sul mercato altamente impegnative, come la societa’ singola o la Joint Venture.

Ad esempio, la procedure di costituzione di una LLC in Vietnam prevede una notevole quantità di documenti, la maggior parte dei quali redatti in lingua vietnamita. Ostacoli come questo impongono inevitabilmente agli investitori stranieri di affidarsi a terzi, con i relativi oneri finanziari.

Ciò ha contribuito al diffondersi dell’impressione che gli investitori con risorse finanziarie e di personale limitate abbiano poche possibilità di entrare in Vietnam con modalita’ che consentano un elevato livello di controllo, quale la costituzione di una subordinata interamente controllata.

In realta’, tale percezione si rivela in qualche modo errata in Vietnam, per la specifica caratteristica economica del Paese: le PMI sono la spina dorsale dell’economia locale. L’eccezionale ruolo delle PMI dimostra che il Vietnam dispone di un ambiente imprenditoriale favorevole alla loro proliferazione, che probabilmente faciliterà la decisione di ingresso degli investitori con risorse limitate e consentirà a queste imprese di operare con una struttura a basso costo.

È interessante notare che in Vietnam non è richiesto un capitale minimo di investimento, il che riflette in parte l’apertura dei legislatori vietnamiti agli investitori stranieri. Questa situazione, tuttavia, è destinata a cambiare presto a causa di un potenziale spostamento verso progetti IDE di qualità superiore, che potrebbe potenzialmente portare vantaggi competitivi al Vietnam nella corsa all’attrazione degli IDE tra i Paesi del Sud-est asiatico.

Le caratteristiche specifiche del Vietnam che influenzano la strategia di ingresso nel mercato

Le differenze culturali sono spesso sottovalutate dagli investitori stranieri. In altre parole, gli investitori stranieri non prestano sufficiente attenzione o non compiono sforzi sufficienti per colmare il divario culturale nelle norme e nelle pratiche commerciali. Di fatto, le differenze culturali sono ancora più marcate in Vietnam e possono avere un impatto significativo sulla performance di un’azienda, aggiungendo ulteriori sfide in questo mercato diversificato.

Per accorciare la distanza culturale tra il Vietnam e alcuni Paesi stranieri, possiamo ricorrere alla teoria delle dimensioni culturali di Hofstede. Il confronto tra Vietnam, Singapore e Australia servirà a chiarire l’impatto della disparità culturale sulla performance di ingresso nel mercato.

Uno sguardo al grafico seguente rivela alcune differenze importanti tra il Vietnam e i Paesi occidentali in termini di vari indicatori culturali. In generale, il Vietnam è una società collettivista che promuove relazioni forti, impegno e compromessi (basso individualismo). Questa società, in generale, accetta un certo ordine gerarchico in cui ognuno ha il proprio posto e le sfide alla leadership non sono ben accolte (elevata distanza del potere).

In confronto, gli indici di cultura del Vietnam riportano molte discrepanze rispetto a quelli dell’Australia, mentre hanno caratteristiche comparativamente identiche a quelle di Singapore.

Quali sono le conseguenze?

Di fatto, Singapore è stato il maggiore investitore straniero in Vietnam per il secondo anno consecutivo nel 2020 e nel 2021, nonché nel primo trimestre del 2022, con 221 nuovi progetti IDE registrati nel 2021, mentre l’Australia ne ha avuti solo 35. Questo dato dimostra la tendenza delle imprese internazionali ad avviare i loro piani di espansione in mercati simili al proprio, soprattutto se si considera che Vietnam e Singapore condividono background culturali simili, rispetto all’Australia.

Mezzo secolo fa, diversi studi hanno riportato un’idea simile, secondo cui il percorso sequenziale dell’internazionalizzazione è determinato dalla distanza culturale per aumentare le probabilità di successo dell’ingresso, come riportato nel documento di Joseph Johnson e Gerard J. Tellis.

Pertanto, a condizione che non si provenga da una nazione simile al Vietnam in termini di valori, credenze e regole di comportamento socialmente acquisite, prepararsi con la dovuta sensibilità alla cultura locale è assolutamente un punto cardine per essere culturalmente vicini al Vietnam e quindi per aumentare le opportunità di un ingresso di successo.

In misura più ampia, le dimensioni culturali della società influiscono anche sull’esecuzione e sull’attuazione delle strategie di marketing e di gestione. La partnership concreta tra investitori stranieri e imprese locali in un progetto commerciale a breve termine o in una struttura aziendale dipende in larga misura dalla capacità delle parti di interagire al di là di questo divario culturale.

Regole di business etiquette in Vietnam

Per chi si affaccia per la prima volta sul mercato, familiarizzare con la cultura e le tradizioni del Paese potrebbe essere problematico e richiedere un notevole impegno e tempo.

Il Vietnam vanta una delle culture più antiche del Sud-Est asiatico. Sebbene l’identità nazionale possa essere complessa, data la recente storia del Vietnam, i cittadini vietnamiti sono orgogliosi della propria lingua e della sua complessità, nonché della peculiarità della loro società e cultura.

Per questo motivo, il galateo e la business etiquette possono spaziere dall’abbigliamento aziendale ai rapporti con i dirigenti, che sono trattati in modo approfondito su Vietnam Briefing. In questa sede, evidenziamo alcune delle principali regole di galateo commerciale in Vietnam che gli investitori dovrebbero tenere a mente.

I legami sociali sono fondamentali e i vietnamiti possono fondare la maggior parte delle loro decisioni commerciali su come vi percepiscono come persona al di fuori dell’azienda. A differenza dell’Occidente, dove le prime interazioni tendono a rimanere su un piano commerciale, i primi incontri serviranno a conoscersi meglio.
Inoltre, gli investitori devono tenere presente che la decisione finale passerà attraverso una successione di delibere e la burocrazia del Vietnam, quindi bisogna avere pazienza.
E’ abbastanza comune presentarsi con regali da scambiare al temrine di una riunione d’affari o durante un pasto in onore dei soci d’affari. I regali più appropriati sono quelli piccoli e poco costosi. Un oggetto con il logo della vostra azienda o del vostro Paese d’origine è un ottimo regalo.
Si sconsiglia di telefonare a freddo. Per presentare un potenziale contatto d’affari si deve ricorrere a un conoscente comune o a referenze di terzi.
Gli incontri d’affari devono essere programmati in anticipo ed evitare le principali festività, come il Tet, il capodanno vietnamita.

Conclusione

Il Vietnam, un tempo una delle economie più piccole del Sud-Est asiatico, è cresciuto rapidamente e punta a diventare un Paese ad alto reddito entro il 2045. Anche con l’impatto della pandemia, l’enorme prosperità del Paese ha portato un afflusso di imprese straniere in Vietnam. Nonostante la forte correlazione con le future operazioni sul mercato di un’azienda, le strategie di ingresso sul mercato delle piccole e medie imprese sono spesso prive di ricerca e non si basano su criteri critici come quelli esaminati in precedenza – il che, a nostro avviso, è dovuto a una mancanza di sensibilità culturale ed economica, fornita da una valutazione imprecisa delle risorse aziendali.

Nel contesto di questo breve articolo, i nostri consigli sono solo la punta dell’iceberg, ma dovrebbero aiutare gli investitori internazionali a prepararsi meglio per la loro prossima avventura in Vietnam.

Vietnam Briefing è prodotta da Dezan Shira & Associates. Con uffici in Cina, Hong Kong, Vietnam, India, Indonesia, Singapore, Germania, Italia, Stati Uniti e Russia, Dezan Shira supporta gli investitori stranieri in Asia da tre decenni.

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