La rete dei fornitori terzi di logistica in Vietnam: come ricorrervi per aumentare le vendite

A cura dell’Italian Desk di Dezan Shira & Associates

Il Vietnam è area di interesse per le società che operano nel settore dei beni di largo consumo. Una fiorente classe media, cambiamenti nelle abitudini di spesa e una popolazione che supera i 90 milioni di abitanti sono i fattori determinanti che spingono gli investitori a creare Brand Identity e stabilire canali di vendita attraverso l’intera regione ASEAN. Dal momento che i fondamentali dell’economia vietnamita si stanno consolidando, le società estere in grado di sviluppare e mettere in pratica strategie di ingresso efficaci saranno le meglio posizionate per garantirsi fette di mercato consistenti negli anni a venire.

Per le società di grandi dimensioni, la demografia e la vicinanza del Vietnam ad altri mercati permette di localizzare la produzione nel paese e poi espandere la rete di distribuzione attraverso fusioni e acquisizioni. Per le società di dimensioni ridotte, per le quali i costi di insediamento sono spesso degli ostacoli, può essere vantaggioso rivolgersi a fornitori terzi di logistica al fine di aumentare le vendite e sviluppare brand identity all’interno del Vietnam.

In termini generici, i fornitori terzi di logistica (third-party-logistics, 3PL) svolgono diverse funzioni – ad esempio sdoganamento, stoccaggio di prodotti e completamento di ordini – per conto di società. A seconda del fornitore terzo di logistica e delle attività richieste, le società estere possono sentirsi sollevate dal bisogno di stabilire una presenza commerciale in Vietnam. Di conseguenza, le operazioni possono essere dirette da un singolo centro amministrativo regionale dove i costi e rischi associati al business sono più contenuti.

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Le tipologie di fornitori terzi di logistica disponibili in Vietnam

I fornitori terzi di logistica in Vietnam possono offrire molteplici servizi alle società che decidano di esternalizzare le proprie funzioni. La seguente lista, ordinata in base all’utilizzo che gli investitori stranieri fanno dei servizi offerti dai fornitori terzi, può rivelarsi utile per chi volesse approfondire la conoscenza del settore.

• Trasporti interni – 92%
• Trasporti internazionali – 89%
• Stoccaggio – 70%
• Sdoganamento – 68%
• Spedizioni – 60%
• Consolidamento delle spedizioni – 40%
• Etichettatura e imballaggio – 33%
• Gestione dei trasporti – 25%
• Logistica inversa – 25%
• Cross-docking – 25%
• Revisione del carico e pagamento – 18%
• Invio, presa in consegna e espletamento degli ordini – 12%

Quali società trarranno beneficio dai servizi dei fornitori terzi di logistica?

 La decisione di affidarsi ad un fornitore terzo di logistica e i servizi specifici richiesti a quest’ultimo dipendono largamente dai risultati di un’analisi costi-benefici che confronti l’acquisizione di attività materiali al fine di facilitare la distribuzione versus  la nomina di un fornitore terzo di logistica capace di gestire tale distribuzione. Sebbene ogni società sia diversa in termini di prodotto e strategia competitva, i fornitori terzi di logistica sono di grande utilità per quelle medie imprese che non hanno mai sondato il mercato vietnamita.

Specialmente per le società caratterizzate da un ristretto numero di personale, la quantità di risorse interamente devoluta all’ingresso nel mercato vietnamita può rendere l’entrata piuttosto difficoltosa.

In questi casi, l’approccio definito low profile dei fornitori terzi di logistica garantisce alle società la giusta flessibilità per sviluppare brand recognition, aumentare le vendite e, nello stesso tempo, solleva le società dal processo a uso intensivo di capitale legato alla costituzione di una società commerciale a capitale straniero.

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Come strutturare la rete di fornitori terzi di logistica per aumentare le vendite?

Le società sono chiamate a scegliere una struttura che rispecchi il livello di coinvolgimento voluto in Vietnam. Di seguito vengono delineate due strategie consolidate per un ingresso low-cost nella rete dei 3PL –  (i) vendere al mercato vietnamita senza costituire un’entità giuridica e (ii) l’esternalizzazione dell’evasione degli ordini mantenendo un ufficio di rappresentanza  per facilitare le vendite. Entrambe le opzioni si adattano perfettamente alle PMI che vogliano sondare il mercato vietnamita e aumentare i propri ricavi.

Opzione No. 1 – completa esternalizzazione delle operazioni

Le società che vantano già clienti in Vietnam possono frequentemente fare ricorso ai fornitori terzi di logistica e affidare loro l’intero processo logistico al fine di eliminare completamente il bisogno di stabilire una presenza commerciale nel paese. L’adozione di questo modus operandi prevede che i fornitori terzi importino i beni per conto della società estera, gestiscano le operazioni doganali, conservino le merci in Vietnam ed evadano gli ordini nel paese per conto della società.

Per le società che maturino dei dubbi circa la necessità di stabilire una presenza fisica in Vietnam, esternalizzare completamente le operazioni ad un fornitore terzo di logistica può rendere il primo passo  all’interno del mercato vietnamita più agevole. Tuttavia è doveroso sottolineare che questa opzione comporterà al cliente un costo piuttosto sostenuto. Inoltre, potrebbe risultare complicato mantenere ed ampliare le relazioni con i clienti presenti e futuri nel caso si decidesse di non stabilire una presenza fisica più sostanziale.

Di conseguenza, si consiglia di optare per il modello di completa esternalizzazione solo se la società è convinta di poter evadere gli ordini nel medio periodo e se richiede una soluzione per distribuire i propri prodotti in Vietnam in tempi ristretti. Questa è un opzione particolarmente valida per le società che sono già riuscite a introdurre efficacemente i propri prodotti nel mercato della grande distribuzione e quindi non prevedono di dover espandere ulteriormente il proprio network in Vietnam.

Opzione No. 2 – Supporto nell’evasione degli ordini

La costituzione di un ufficio di rappresentanza al fine di integrare i servizi offerti da fornitori terzi di logistica con attività di vendita e marketing è diventata una pratica sempre più ricorrente. Il profilo di investimento legato ad un ufficio di rappresentanza è piu basso rispetto a una società a capitale interamente straniero e consente agli investitori di limitare la propria esposizione finanziaria pur mantenendo solide relazioni con i fornitori terzi di logistica e clienti. Agli uffici di rappresentanza sono richiesti capitali patrimoniali più contenuti e le tempistiche di setup sono più brevi. Inoltre, gli uffici di rappresentanza non devono corrispondere alcuna tassa sul reddito societario, dal momento che, di regola, non possono emettere fatture direttamente.

La legge vietnamita impone agli uffici di rappresentanza dei limiti sulle assunzioni di personale designato a condurre attività di marketing o ricerca di mercato e vieta il riavvio dei pagamenti in entrata. Sebbene la costituzione di un ufficio di rappresentanza vieti l’emissione di fatture verso clienti, è tuttavia possibile creare dei team che si focalizzano sulle vendite nel mercato vietnamita e di fatto esternalizzare l’importazione e la distribuzione dei beni ai fornitori terzi di logistica. Messa a confronto con i costi elevati relativi alla costituzione di una società a capitale interamente straniero e con la mancanza di una presenza fisica nel paese derivante da una totale esternalizzazione (opzione No.1), l’integrazione dei servizi offerti da fornitori terzi di logistica con il supporto alle vendite offerto da un ufficio di rappresentanza costituisce la strategia d’ingresso più diffusa tra le PMI.

Il ruolo dell’amministrazione a livello regionale

 Sebbene il Vietnam figuri incessantemente tra i più attraenti mercati dei beni di largo consumo, il paese non costituisce l’unico luogo dove siano presenti opportunità. Le società infatti stanno continuamente virando verso strategie capaci di servire non uno, ma molteplici mercati nel Sud-Est asiatico simultaneamente. In questi casi allora, è conveniente stabilire un centro amministrativo in Asia che assuma il comando delle operazioni. Il centro sarà in grado di gestire i rapporti contrattuali con i fornitori terzi di logistica – attività che non cade nella sfera legale degli uffici di rappresentnaza – e, in alcuni casi, di emettere fatture ai clienti.

Al momento, grazie agli accordi commerciali e fiscali estesi al Vietnam, ad altri membri ASEAN e a numerosi paesi che investono in Vietnam (Cina, Stati Uniti, Unione Europea, Giappone e Corea), Singapore rappresenta il paese meglio posizionato per stabilirvi un centro amministrativo.

Per saperne di più: Come costituire un’impresa straniera in Vietnam

L’importanza di scegliere accuratamente i fornitori terzi di logistica

L’investitore, dopo aver selezionato una strategia di ingresso nel mercato, è chiamato a selezionare un fornitore terzo di logistica che fornisca supporto allo sviluppo commerciale in Vietnam. Sebbene ci sia un’ampia offerta di fornitori terzi di logistica, questi partner eserciteranno un notevole controllo per quanto riguarda lo stoccaggio e il trasporto dei beni della società. Pertanto, la qualità delle merci e dei servizi offerti dal fornitore terzo di logistica potrebbbe potenzialmente influire sulla reputazione di un bene o di un brand, soprattutto durante le fasi iniziali di ingresso nel mercato vietnamita.

Di seguito vengono indicate considerazioni utili per le società che si apprestino ad entrare nel mercato vietnamita e che debbano scegliere un fornitore terzo di logistica

Copertura geografica

I principali agglomerati di consumatori in Vietnam sono sparsi su tutto il territorio nazionale. Partendo da Ho Chi Minh al sud, passando per Da Nang al centro fino ad arrivare ad Hanoi nel nord, è di fondamentale importanza per gli investitori essere a conoscenza dei trend dei consumatori e ingaggiare un fornitore terzo di logistica che sia in grado di custodire e possibilmente trasportare efficacemente le merci tra queste città. Tuttavia, la pratica di affidarsi a fornitori terzi di logistica diversi per ogni regione è diventata ricorrente tra le società che abbiano iniziato il processo di ingresso nel mercato nazionale. Tale pratica consente di servire al meglio i bisogni di ogni cliente in ogni area geografica.

Capacità di stoccaggio e trasporto

Oltre alla copertura geografica, è importante selezionare un fornitore terzo di logistica che abbia la capacità e sia specializzato nel trasportare i beni che una società intende distribuire in Vietnam. Ad esempio, per il trasporto di surgelati e altre merci che richiedono camion frigorifero sarà necessario l’utilizzo di appropriate attrezzature di stoccaggio e trasporto. In queste circostanze, esaminare i fornitori terzi di logistica prima dell’ingaggio permetterà alle società di essere sicure che certi standard e specifiche vengano rispettate.

I servizi offerti

In generale, le società dovranno esaminare i fornitori terzi di logistica in base ai servizi che essi possono offrire in relazione a una determinata strategia di ingresso. Questi servizi si traducono nelle capacità che i fornitori terzi di logistica hanno di emettere fatture ai clienti, sdoganare le merci e condurre altre operazioni logistiche in linea con una determinata attività. Ogni fornitore avrà probabilmente una propria gamma di servizi che varia in base alla regione nella quale operano.

Due Diligence

Dal punto di vista della reputazione, la fase di due diligence con i fornitori terzi è la più importante. Data “l’opacità” del business environment vietnamita, gli investitori spesso incontrano difficoltà nel cercare di ottenere informazioni dall’esterno circa la reputazione dei fornitori terzi di logistica. Le considerazioni precedenti, unite a continue consultazioni con i clienti, stanno alla base della decisione circa l’utilità di costituire un ufficio di rappresentanza ed espandere ulteriormente le operazioni in Vietnam.

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